Publié par Camille Dorcy, le 04/02/2021

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Quelle est la relation idéale à entretenir avec son banquier ?IllustrationIstock
INTERVIEW. Gestes commerciaux, taux d'épargne, frais de dossier... Tisser des liens avec votre banquier peut s'avérer bénéfique pour votre porte-monnaie. Christophe S., gestionnaire de clientèle auprès d'une banque mutualiste, vous donne quelques conseils pour nouer la relation idéale avec votre conseiller.
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Vous ne savez jamais sur quel pied danser avec votre banquier ? Pourtant, créer une bonne relation avec ce dernier peut s'avérer précieux pour votre compte en banque. Renégocier votre crédit, obtenir un taux plus avantageux, diminuer vos frais de dossier... Mises bout à bout, toutes ses économies peuvent représenter une sacrée somme. Pour Planet, Christophe S., contributeur du site www.expertbanque.fr et salarié d'une grande banque mutualiste, nous donne quelques conseils pour nouer le lien idéal avec votre banquier. Par où commencer ?

Les rendez-vous avez votre banquier, des moments clé

Planet. A quelle fréquence est-il intéressant de voir son banquier ?

Christophe S. "Il n'y a pas de règle absolue concernant la fréquence des rendez-vous avec son conseiller bancaire. Tout dépendra, en premier lieu, de la sensibilité de chacun. Certains clients ont le besoin d'être rassurés et de faire un point régulier sur l'état de leurs finances. D'autres, au contraire, peu sensibles aux affaires bancaires préfèrent les contacts espacés et uniquement en cas de besoin précis (...) Il y a par ailleurs des étapes de la vie qui sont de nature à multiplier les besoins de rencontrer son conseiller bancaire. L'achat d'un premier bien immobilier, ou bien l'arrivée prochaine de la retraite, sont par exemple des étapes charnières qui nécessiteront d'être préparées avec soin. Il en va de même avec l'arrivée de son soixante-dixième anniversaire par exemple (âge pivot lorsqu'on possède des contratsd'assurance-vie, tant le traitement des sommes versées avant ou après diffère dans le cadre d'une succession)".

Planet. Quid des rendez-vous proposés par le conseiller lui-même ?

"Ce qui est par contre certain, c'est que les banques, de leur côté, savent très bien à quelle fréquence elles veulent voir leurs clients. En effet, de plus en plus d'établissements segmentent leur clientèle en fonction de l'intensité relationnelle souhaitée (par la banque donc). En fonction des profils (âge, CSP) ou de l'équipement bancaire détenu (avoirs, engagements, services, bancassurance) il sera demandé au conseiller de voir ses clients plus ou moins souvent. Cette intensité peut aller de 3 à 4 fois par an pour les profils patrimoniaux, à une intensité plus faible, voire nulle, pour ceux dont on sait qu'ils sont moins générateurs de PNB (Produit Net Bancaire).

Pour finir ici, un client sollicitant, tous les 4 matins, un rendez-vous pour se refaire expliquer le fonctionnement du PEL peut, à la longue, agacer le banquier. Rappelons que ce dernier a aussi pour mission de générer des commissions et rentabiliser son portefeuille. Par conséquent, il cherche à éviter la répétition de rendez-vous infructueux avec le même client (c'est à dire sans souscription de produits bancaires, services ou placements)".

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Une fois que vous avez réussi à trouver le juste milieu, il y a un paramètre à surveiller : votre comportement bancaire... Explications.

Une meilleure gestion de votre compte en banque inspire confiance

Planet. Le comportement bancaire d'un client joue-t-il dans sa relation avec son banquier ?

Christophe S. " Le banquier peut, comme tout un chacun, se laisser aller à quelques raccourcis. Par conséquent, si un client fait montre d'une gestion approximative de son compte, avec de fréquents dépassements de découvert, le banquier ne l'accueillera probablement pas dans les meilleures dispositions quand il sera question d'un investissement immobilier. La gestion du risque est une des missions importantes du conseiller bancaire. Il évitera, autant que faire se peut, de voir finir ses dossiers au service contentieux".

Planet. Comment adopter un comportement bancaire exemplaire ?

"A contrario, un comportement bancaire exemplaire : fonctionnement en ligne exclusivement créditrice, flux créditeurs constants, constitution d'une confortable épargne de précaution, sont autant d'éléments qui sont de nature à rassurer le conseiller bancaire et à lui inspirer confiance. Inutile de dire qu'il défendra bien mieux auprès de sa hiérarchie un dossier dans lequel il croit. Par voie de conséquence le comportement bancaire, même le plus anodin en apparence, a son importance dans la relation à long terme avec le banquier".

Qu'avez-vous à gagner en vous rapprochant de votre conseiller bancaire ?

Planet. Quels sont les avantages d'une bonne relation avec son banquier ?

Christophe S. "Entretenir une bonne relation avec son conseiller bancaire ne peut être qu'une stratégie gagnante. Sur de nombreux aspects de la relation commerciale, le conseiller a, à sa main ou en allant chercher les accords auprès du décisionnaire, une marge de manœuvre qui peut être importante. Cela peut-être le cas sur les taux de crédit, sur le montant des frais de dossier, sur celui des droits d'entrée sur un contrat d'assurance-vie, etc.

Il est évident qu'il sera plus enclin à faire un geste commercial, ou un remboursement de frais par exemple, à l'attention d'un client avec lequel il entretient de bonnes relations. Là où il sera totalement hermétique à la négociation avec un client difficile et peu courtois".

Enfin, notre spécialiste vous donne trois règles d'or pour créer la relation parfaite avec votre banquier.

3 conseils d'expert pour tisser la relation idéale avec son conseiller bancaire

Planet. Quels sont vos conseils pour créer une relation idéale avec son banquier ?

Christophe S. "Une relation de confiance réciproque est indispensable. Il convient ainsi de tenir ses engagements (sur la couverture du compte en cas de dépassement par exemple, ou la promesse de lui transmettre son dossier assurance pour un bilan, ou même la parole de lui confier l'assurance du bien qu'il vient de financer,...). En retour, le banquier saura s'engager aussi, notamment pour assurer les meilleures conditions de prix à ce client en qui il a confiance.

Une relation basée sur la menace (en l'occurrence de quitter la banque, tant il est aujourd'hui facile de changer de partenaire financier, notamment grâce à la mobilité bancaire réglementée) me semble contre-productive. Dans la crainte permanente de se faire "planter" par le client, le conseiller bancaire ne s'engagera pas autant qu'avec celui dont la fidélité ne laisse pas de doutes. Ainsi, sur un montage atypique ou dans le cadre d'un dossier sortant quelque peu des clous, un conseiller peu concerné peut rapidement botter en touche. Alors qu'avec de la volonté et en défendant son les intérêts de son client auprès des différents interlocuteurs internes, il peut porter le projet jusqu'à son terme.

Il convient également, dans le tissage de cette relation d'avoir à l'esprit que la banque est aussi une entreprise commerciale. Ainsi, lorsqu'on sollicite, par exemple, des conditions de taux très basses sur un crédit immobilier, il faut être prêt à accorder des contreparties (assurance habitation, rapatriement de tel ou tel produit d'épargne,...). Ne pas hésiter à demander clairement au banquier ce qui lui permettrait de faire sa meilleure proposition sur tel ou tel aspect. Cette transparence et ouverture à la discussion ne peuvent être qu'appréciées".